Idealkunden – bei mir sind das meist die inhabergeführten Unternehmen

Nachricht Nummer Eins, welch freudige Überraschung: Einer meiner Lieblingskunden „Hallo Frau Radke, ich muss dringend mal wieder was an meiner Internetseite tun. Bin bis 14 Uhr heute noch erreichbar, wenn Sie Zeit haben, melden Sie sich doch bitte.“ Ich denke gut gelaunt: „Mensch, der Herr Schrötler, das ist ja toll!“ und greife fast instinktiv zum Telefon, um sofort zurückzurufen. Allem für heute noch geplanten Blaumachen zum Trotz.

Es gab noch zwei andere Nachrichten, eine davon:

Von einem Interessenten, mit dem ich in den letzten rund acht Wochen schon mindestens fünfmal ausführlich telefoniert und inklusive Mails und individuellem Angebot als Vorkonzept locker acht Stunden in kostenlose Beratung investiert habe, ohne dass der an einer Zusammenarbeit mit mir wirklich „sehr interessierte Interessent“ (Vertriebsleiter Deutschland eines international tätigen Industrieunternehmens) bislang die Möglichkeit hatte, mich in persönlichen Gesprächskontakt mit einem Entscheider des Unternehmens zu bringen. Zudem ist der Mann auch ein großer Freund von spontanen Anrufen statt Emails zu versenden. Ich denke bei der Nachricht „Oh nein, nicht im Urlaub….“

Eine weitere Nachricht kam per Mail von einem Bestandskunden

Einem Kunden, den wir monatlich aber mit nur den allernötigsten Dingen für seine Website und sein OnlineMarketing versorgen sollen. „Hallo Frau Radke, wir erhielten gestern den Hinweis, dass es für die Suchmaschinenoptimierung vorteilhaft ist, wenn Websites responsive sind. Können Sie das umsetzen?“ Ich denke:“Ganz ruhig Sonja, nicht aufregen, tief durchatmen…. Alles cool…“

Warum ich so empfinde? Weil dieser Kunde dringend Neukunden in bestimmten Leistungsbereichen benötigt und genau weiß, dass ich dafür etliche wirksame Maßnahmen für mehr Website-Traffic und mehr Anfragen auf Lager habe – mich danach aber trotzdem nicht fragt.

Mittlerweile ist es sogar so, dass (kostenlose!) Jour Fixe nicht wahrgenommen werden, ich nicht mehr vom (angestellten) Geschäftsführer und auch nichtmal mehr von seiner Assistentin, sondern von der Auszubildenden kontaktiert werde. Doch ganz ehrlich: Diese scheint sich immer noch am meisten zu bemühen; sie zeigt Interesse, Zuverlässigkeit ist stets superfreundlich und reagiert schnell. Dazu kann man jetzt denken, was man mag. Ich denke jedenfalls, dass da ganz schön was schief läuft, wenn das so ist, dass diejenige, die sich am zuverlässigsten um das Thema OnlineMarketing kümmert, die Auszubildende ist. Just my too Cents. Dazu muss ich vielleicht noch sagen, dass ausgerechnet dieser Kunde eine Riesen-Erfolgsstory mit seiner Website und uns erzielt hat: mehr als 1.000 % mehr Websitebesucher monatlich seit über drei Jahren und eine Steigerung der Kunden um mehr als 100% – auch konstant seit über drei Jahren. Aber gerade deswegen werde ich ungern angefragt wenn es um „dringend nötiges noch mehr“ geht. Warum das so ist? Ich glaube, dass ich es versäumt habe, dem Kunden das Unbehagen davor zu nehmen, welch ein mächtiges Instrument eine (gut gemachte und vermarktete) Website ist. Und nun haben dort zu viele Leute das Gefühl, dass ihr eigenes Wissen veraltet oder unzureichend ist, dass fast allein wir mit unserem „Internetkram“, den Laden aus der ursprünglichen Patsche gezogen haben.

Was mache ich jetzt?

Kunde Eins rufe ich gut gelaunt trotz meines Urlaubes an.
Warum? Weil der Anrufer der Inhaber des Unternehmens ist und immer entsprechend aktiv und entscheidungsfreudig „sein Marketing“ mit uns angeht. Zudem ist der Mann auch noch stets ausgesprochen freundlich und fair, hält Wort, bezahlt pünktlich seine Rechnungen und hat Spaß und Interesse am Thema Marketing, Internet und Grafikdesign: die Themen werden ihm nicht lästig. Im Gegenteil. Gemeinsam mit mir entwickelte er auch schon bei vorangegangenen Projekten gute weitere Ideen und die wurden auch fast alle gemeinsam und erfolgreich umgesetzt. Und die dürfen auch was kosten: denn bei ihm gilt „leben und leben lassen“ statt „alles möglichst billig“. Richtig so. Denn warum sollen wir nicht auch mitverdienen am Erfolg eines Unternehmens? Unser Beitrag dazu – egal wie klein oder groß er je nach Auftragsvolumen im Einzelfall sein mag – ist ja nicht von der Hand zu weisen.

Auf Kunde Zwei reagiere ich heute erstmal nicht –
das sei mir erlaubt, ich bin ja eigentlich noch gar nicht an Bord, sondern im Urlaub.

Auf Kunde Drei habe ich meinen Kollegen noch während ich in Spanien war ungefähr wie folgt per Email antworten lassen:
„Google bevorzugt allgemein mobil optimierte Webseiten, nicht nur responsive. Ihre Website hat bereits seit über zwei Jahren eine solche mobiloptimierte Version. Wenn Sie aber mehr Neukunden für bestimmte Leistungen gewinnen möchten, habe ich dazu etliche Vorschläge und Angebote. Responsive gehört nicht dazu.“ Uff. Das war aufgrund meiner Gemütslage nicht gerade überfreundlich. Ich weiß. Ich bin aber zuversichtlich, dass mein (mich ganz gut kennender Kollege) meinen Text eigenmächtig softer gestaltet hat…

Fazit

Was sagt mir das denn jetzt zum Thema Wunschkunden?
Am liebsten habe ich mit den Inhabern zutun.
Denn sie können

1. selbst entscheiden, müssen sich

2. vor niemandem rechtfertigen und haben es

3. nicht nötig, anderen ihre Kompetenz zu beweisen.

4. Haben sie das größte Interesse daran, dass ihr Unternehmen erfolgreich läuft.

Und zum Erfolg  gehört nunmal auch, dass die Marketingmaßnahmen mit dazu beitragen. Und wenn sie das tun, dann wird sich ein Inhaber einfach neidlos mit uns freuen und gerne weiter mit uns arbeiten. (Es erübrigt sich bestimmt, nochmal zu erwähnen, dass bei Kunde Drei, unserem Bestandskunden, für den wir monatlich nur „das Nötigste machen sollen“, der Geschäftsführer nicht der Inhaber ist…)

Ein Angestellter jedoch – ganz egal ob in Führungsposition oder nicht – wird erfahrungsgemäß immer auch ein wenig bedauern, dass der Erfolgsbeitrag von außen kam – von uns als Werbeagentur Köln. Zudem wird ein Angestellter nicht so beherzt und schnell selber Entscheidungen treffen. Erst recht nicht über größere oder gar regelmäßige Budgets. Unsere Konzepte dazu werden aber oft gar nicht erst weiter gegeben an den Entscheider oder wenn, dann nur „verspätet unvollständig überliefert“. Dafür gibt es viele verschiedene Gründe – sie sind so vielfältig, wie die verschiedenen Menschen, die dahinter stecken. Und rein menschlich finde ich all diese wundersamen Gründe auch verständlich – aber egal, welche Gründe es sind, das alles macht die Marketing-Prozesse leider langsam und lückenhaft… Und das ist der Erfolgskiller Nummer Eins.

Macht das Spaß? Ist das der Sinn meiner Arbeit? Eindeutig: nein.

Der oberste Punkt auf meinem eigenen (aktualisierten) Wunschkunden-Steckbrief lautet deshalb nun „Inhabergeführte Unternehmen, in denen wichtige Marketingthemen Chefsache sind.“

So. Und nun also erstmal Kunde Nummer Eins immer noch gut gelaunt anrufen. :-)

To be continued

Wenn ich Zeit und Lust dazu habe, schreibe ich in den nächsten Tagen mal eine kleine Abhandlung darüber, dass für einen wirksam einzusetzenden Wunschkunden-Steckbrief zwar die „Hard Facts“ wichtig sind, die „Soft Skills“ aber mindestens ebenso. Und ich mache eine Liste dazu, die Ihnen helfen wird, einige Ihrer Bestandskunden als wahre Idealkunden, sprich „Wunschkunden“, zu identifizieren – von denen es dann ab jetzt noch mehr zu gewinnen gilt.

Sie haben schon jetzt Fragen zum Thema Wunschkunden gewinnen?
Ich bin gerne für Sie da.