Sieger im Verdrängungswettbewerb?

Ellenbogentaktik und dazu noch schwere Geschütze in Sachen Marketing müssen absolut nicht sein um am Markt zu bestehen, um wahrgenommen zu werden und Bekanntheit zu erlangen.

Stark spezialisierte Unternehmer haben es leichter, erfolgreich zu sein und die passenden Kunden zu gewinnen. Dafür benötigt man viel mehr eigenes Engagement und eine kommunikative Ader als unbedingt ein exorbitant großes Marketingbudget.

Spezialisierung – was bedeutet das in diesem Zusammenhang genau?

Einerseits bieten die althergebrachten demografischen Faktoren erste Spezialisierungsansätze:

Beispielsweise suchen wir Kunden, die Beratungsunternehmen sind oder beratungsintensive Leistungen erbringen, die in der Region Köln ansässig sind, deren Inhaber zwischen 35 und 50 Jahre alt sind und die bis zu 100 Mitarbeiter haben.

Zudem kommen persönliche und emotionale Faktoren – die weit entscheidender als die demografischen sind, wenn man sie denn wirklich berücksichtig und in die Unternehmenskommunikation deutlich spürbar einbindet:

Unsere Wunschkunden sind Selbständige und Unternehmer

• die als Mensch für etwas einstehen, die eine „Botschaft“ haben
• die kommunikativ sind und ihre Botschaft auch verbreiten möchten
• die aus ihrer Website eine wichtige Informationsquelle für ihre Kunden und alle am Thema interessierten Menschen machen wollen
• die authentisch leben und arbeiten als wichtige Einheit sehen und deshalb ihre persönlichen Wertvorstellungen sowohl privat als auch geschäftlich leben
• die erkannt haben, dass wirkungsvolles Marketing nicht nur aus gutem Design und aus Suchmaschinenoptimierung besteht und die deshalb den Dialog mit uns suchen und auf Augenhöhe beraten werden möchten
• die für ihre Kunden einen echten Nutzen erbringen möchten
• die wo immer es geht umwelt- und sozialverantwortlich handeln
• die wissen, dass hochwertige Arbeit auch gut bezahlt werden muss („Win-Win-Situation“)
• die mit ihren Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten und Geschäftspartnern auch über das Finanzielle hinaus nach ethischen Grundsätzen umgehen
• die uns richtig etwas leisten lassen und nicht nur den Minimalumfang (nur Design…) von uns wollen
• für die Marketing kein rotes Tuch ist, sondern ein interessantes Themengebiet

… diese Aufzählung ließe sich noch schier endlos fortsetzen und „mal hier und mal da“ in die Aussagen unserer Website integrieren.

Entscheidend dabei ist, dass solche Kriterien authentisch und von Ihnen wirklich selbst verfasst sind und nicht einfach „von woanders“ übernommen – denn andernfalls passen die Kunden, die sich dadurch angesprochen fühlen nicht zu Ihnen, sondern zum Urheber des Textes… Damit hätten Sie ja nichts gewonnen. Es reicht also nicht, die wohlklingende Unternehmensphilosphie des Mitbewerbers zu adaptieren, man muss schon wirklich sich selbst hinterfragen und darauf achten, was die eigene innere Stimme zum Thema Wunschkunden sagt ;-)

Wie Sie sehen, bin ich aber noch mit keiner Silbe auf unsere genauen Leistungen eingegangen und habe trotzdem schon eine Zielgruppe eingekreist.

Diesen Kreis ziehen wir in unserer Website mit der detaillierten Beschreibung unseres Leistungsportfolios und  unserer sehr persönlichen Arbeitsweise dann noch wesentlich enger.

Das erspare ich Ihnen an dieser Stelle – denn ich möchte ja hier in diesem Artikel nur darauf hinaus, dass es sehr gut möglich ist, seine Wunschkunden so exakt zu definieren, dass man sich praktisch außer Konkurrenz befindet – einfach dadurch, weil niemand sonst exakt diese Kundengruppe (oder besser gesagt: exakt diese Menschen) anspricht.

Das Ansprechen. Ja genau.

Das muss dann natürlich auch noch stattfinden. Es reicht nicht, dass  SIE wissen, welche Menschen Sie gerne als Kunden gewinnen möchten, Sie sollten es ihnen auch sagen. Die Kommunikationswege sind hier vielschichtig und reichen von der Website und verschiedenen Online-Fachportalen und Social Media wie Xing über Flyer, Broschüren, Messen und Zeitungsanzeigen bis hin in den direkten Kundendialog im persönlichen Beratungsgespräch. Optimalerweise haben Sie aber Ihrem Wunschkunden schon VOR dem persönlichen Gespräch zeigen können, dass er ihr Wunschkunde ist. So können Sie es erreichen, dass eben genau dieser Wunschkunde auch wirklich genau mit Ihnen zusammenarbeiten möchte, statt sich „vorsichtshalber“ noch etliche andere Angebote einzuholen.

Nicht das Sie mich jetzt falsch verstehen:

Ich rede nicht davon, eine überteuerte oder gar minderwertige Leistung durch stark emotionale und individuelle Zielgruppenansprache sowie Ausschöpfung aller Marketingkanäle „quasi mit Trick 17“ an den Mann oder die Frau zu bringen…  Das Ihre Leistung stimmen muss weil sonst natürlich auch alles Marketing nicht viel nützt – das versteht sich von selbst.

Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit Ihren Marketingaktivitäten gemacht?

Ich freue mich sehr, wenn Sie mir davon erzählen. Oder möchten Sie etwas über meine persönlichen Erfahrungen mit diesem Kommunikationskonzept wissen? Auch darüber freue ich mich und bin gerne für Sie da.

Sonja P. Radke

Telefon 0221. 282 24 86
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